曝光臺(tái) 注意防騙
網(wǎng)曝天貓店富美金盛家居專營(yíng)店坑蒙拐騙欺詐消費(fèi)者
后來(lái)，伊留電的那位工程師又重訪西雅圖，送了一塊紀(jì)念牌給波音的工程師以表示感謝，那牌上刻著一架伊留申—86型噴氣機(jī)飛過(guò)克里姆林宮的圖景，不過(guò)這時(shí)四臺(tái)引擎已經(jīng)全部安裝在機(jī)翼之下。
原來(lái)蘇聯(lián)擬買 25架 747，后來(lái)減少到 5架，最后 5架也不要了，只買了 1架。目的很清楚，買這 1架回去作樣機(jī)。蘇聯(lián)人很聰明，買幾十架飛機(jī)不如買一只“母雞”，他們可以使這只“母雞”孵出無(wú)數(shù)架飛機(jī)來(lái)。
這是“冷戰(zhàn)”時(shí)期發(fā)生的事。
還有一個(gè)傳說(shuō)故事。1973年，原蘇聯(lián)放風(fēng)說(shuō)，它打算挑選美國(guó)一家公司建造一個(gè)世界上最大的噴氣式客機(jī)制造廠，年產(chǎn)巨型客機(jī) 100架。
美國(guó)三大飛機(jī)制造公司都想搶到這筆“大生意”。原蘇聯(lián)方面則在這三家公司之間周旋，讓他們互相競(jìng)爭(zhēng)。波音為了第一個(gè)搶到生意，首先同意了原蘇聯(lián)方面的要求，讓 20名蘇聯(lián)專家來(lái)西雅圖參觀、考察。這批專家在波音拍攝了成千上萬(wàn)張照片，獲得了大量的資料，最后還帶走了波音制造巨型客機(jī)的詳細(xì)計(jì)劃。波音送走這批客人之后，滿懷希望等待“生意”的好消息，誰(shuí)知這些人是“黃鶴一去不復(fù)返”..
不久波音就發(fā)現(xiàn)原蘇聯(lián)利用了他們提供的資料，設(shè)計(jì)制造了伊留申式噴氣運(yùn)輸機(jī)。這種飛機(jī)的引擎，是英國(guó)的勞斯萊斯噴氣式引擎的仿制品。使波音人百思不得其解的是，他們?cè)瓉?lái)是貓教老虎留了一手的，也就是說(shuō)，他們沒(méi)有泄露絲毫有關(guān)飛機(jī)合金材料的秘密，但蘇聯(lián)人卻使用了這種合金材料，這是怎么一回事呢？波音的工程師們左思右想，最后才琢磨出個(gè)道道來(lái)，原蘇聯(lián)的專家們來(lái)西雅圖考察時(shí)穿的是一種特殊的皮鞋，鞋底能吸住機(jī)床切削下來(lái)的金屬屑，他們?cè)诠S參觀時(shí)，就這樣神不知鬼不覺(jué)地帶走了金屬材料的秘密..
“冷戰(zhàn)”早已結(jié)束，美國(guó)和俄國(guó)如今已經(jīng)成了“兄弟伙伴”關(guān)系。俄羅斯總統(tǒng)葉利欽在 1994年 9月底訪問(wèn)了西雅圖波音總部。兩國(guó)的航空市場(chǎng)的壁壘已經(jīng)拆除，就在 1994年 6月，俄羅斯航空公司接受了兩架波音 767—300ER飛機(jī)，編入了自己的機(jī)隊(duì)..
波音民用機(jī)銷售部門是全公司成績(jī)卓著的部門之一。
在迄今為止全世界擁有的 12000多架噴氣式民用飛機(jī)中，波音生產(chǎn)的占了 7000多架，這首先說(shuō)明波音飛機(jī)的品質(zhì)是第一流的，因?yàn)槭袌?chǎng)的價(jià)值規(guī)律決定了飛機(jī)的根本取向。其次，這也說(shuō)明了波音銷售人員不同凡響的業(yè)績(jī)。
飛機(jī)買賣不同于一般的買賣。一架噴氣式飛機(jī)動(dòng)輒幾千萬(wàn)美元甚至近億美元，無(wú)論對(duì)于買方還是對(duì)于賣方都是一筆不小的資金，所以波音和客戶兩方面從來(lái)都是慎而又慎的。
波音飛機(jī)一般都是先拿訂單，后生產(chǎn)飛機(jī)，即所謂“以銷定產(chǎn)”。而且從客戶交訂單到接收飛機(jī)，這其中往往有幾年時(shí)間。比如現(xiàn)在訂購(gòu)一架 747客機(jī)，5年之后能拿到手就算是幸運(yùn)的。這幾年中，情況又可能會(huì)發(fā)生變化，因此整個(gè)飛機(jī)市場(chǎng)常常是變幻莫測(cè)的。
飛機(jī)市場(chǎng)的變化情況，波音往往也把握不準(zhǔn)。它也常常墜入云里霧里，甚至像聯(lián)合航空、達(dá)美航空這樣的老客戶，波音也無(wú)法預(yù)知他們的需求。曾經(jīng)有一段時(shí)間，這兩家航空公司打算把 737淘汰掉，但后來(lái)市場(chǎng)出現(xiàn)了變化，結(jié)果它們非但不淘汰 737而且要以 3架 L—1011向波音換 1架 737。這導(dǎo)致了洛克希德關(guān)掉 L—1011生產(chǎn)線，退出民用飛機(jī)的市場(chǎng)。
當(dāng)然，波音畢竟是無(wú)可匹敵的大公司，它有雄厚實(shí)力，可以不斷地調(diào)整自己以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。它整個(gè)飛機(jī)家族系列品種繁多，東方不亮西方亮，黑了南方有北方。所以波音飛機(jī)家族一直人丁興旺。
由于飛機(jī)是“以銷定產(chǎn)”的，所以波音首先不是考慮自己生產(chǎn)什么，而是考慮客戶需要什么。同一種飛機(jī)有不同的型號(hào)，同一種型號(hào)又可以有不同布局。比如旅客的座位數(shù)量往往可以在一定幅度內(nèi)根據(jù)客戶需要進(jìn)行調(diào)節(jié)。這就需要銷售人員不僅僅熟悉自己公司，還要熟悉客戶。
德克斯·玻里昂對(duì)銷售人員的要求是全面的。一個(gè)合格的銷售人員必須對(duì)他所聯(lián)系的航空公司有全面的整體的了解，對(duì)該公司的飛行計(jì)劃、飛行時(shí)間表、駕駛員、技師、隨機(jī)人員以及公共關(guān)系、財(cái)務(wù)等等了然于胸。這樣才能按客戶的需要提供合適的機(jī)型。
波音的銷售人員一般都和一些大客戶建立了穩(wěn)定的緊密的關(guān)系，甚至是私人的友誼。例如，玻里昂親自與聯(lián)合航空掛鉤，全面負(fù)責(zé)該公司的銷售工作，出了什么問(wèn)題，聯(lián)合航空就首先唯他是問(wèn)。其他如柏社負(fù)責(zé)達(dá)美航空公司；克蘭西負(fù)責(zé)西北航空公司（克蘭西曾銷售飛機(jī)給泰國(guó)航空公司，因服務(wù)出色，波音獲贈(zèng)一頭大象并命名為克蘭西）；克芬福負(fù)責(zé)東方航空公司；穆森負(fù)責(zé)泛美航空公司；巴默負(fù)責(zé)美國(guó)航空公司..這些銷售人員都是一根扁擔(dān)兩頭挑，一頭是波音，一頭是客戶，他們必須對(duì)這兩方面負(fù)責(zé)，塌了一頭，就是失職。
波音的銷售部門已經(jīng)在國(guó)際上建立了一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，通常是按區(qū)域劃分責(zé)任范圍，一位銷售員負(fù)責(zé)聯(lián)系幾個(gè)航空公司，他必須盡一切努力在客戶中建立一種信賴感，這是推銷飛機(jī)的重要基礎(chǔ)。為此，銷售人員必須熟悉和尊重當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)俗。實(shí)際上，幾乎所有的銷售人員都是波音的“親善大使”，他們把波音的友誼帶向了世界各地。如果說(shuō)，波音飛機(jī)是傳遞友誼與和平的吉祥鳥(niǎo)，那么銷售人員就是放鳥(niǎo)人。
陳范先生和簡(jiǎn)志行先生都曾經(jīng)是波音在中國(guó)市場(chǎng)的推銷人員，已于近兩年先后退休。陳范在波音工作將近 34年，其中有 20多年是和中國(guó)航空界交往。陳范先生早年隨兄長(zhǎng)去了臺(tái)灣，后來(lái)到美國(guó)留學(xué)。他的姐姐是一位中共干部，他熱愛(ài)中國(guó)故土，所以長(zhǎng)年作為波音代表駐北京工作。據(jù)說(shuō)，他兒子是一位美國(guó)空軍飛行員，參加了海灣戰(zhàn)爭(zhēng)并獲得嘉獎(jiǎng)。溫文儒雅的簡(jiǎn)志行先生也在中國(guó)服務(wù)了 10多年。他們?cè)谥袊?guó)工作的最大感受，正如陳范先生在榮休時(shí)所說(shuō)：“我認(rèn)為我所得到的最大收獲是在工作中結(jié)交了許許多多的朋友，在建立波音和中國(guó)的友誼上起了作用..”
在銷售大戰(zhàn)中，波音還使了一個(gè)絕招，那就是“以舊換新”的戰(zhàn)術(shù)。就是說(shuō)，客戶可以將超齡的舊飛機(jī)退給波音，然后換購(gòu)新的飛機(jī)。波音為此還正式成立了二手機(jī)的銷售服務(wù)部。
這一手絕活簡(jiǎn)直服務(wù)到一些客戶的心坎里去了。它們手頭的一些舊機(jī)已如“雞肋”一般，食之無(wú)味，棄之可惜，如果當(dāng)破銅爛鐵賣了又實(shí)在太不合算，現(xiàn)在能折價(jià)賣給波音公司，那真是求之不得的事。
當(dāng)然，波音為此收購(gòu)了一堆堆麻煩。它把麻煩留給了自己，而把方便送給了客戶，因此它又贏得了新的訂單和信譽(yù)。波音將舊飛機(jī)進(jìn)行改造，更換一些零部件，重新裝修一番，在妙手回春之后，又將它們送到了二手機(jī)市場(chǎng)。
中國(guó)航空網(wǎng) m.k6050.com
航空翻譯 www.aviation.cn
本文鏈接地址：
波音帝國(guó)風(fēng)云錄(62)
