資料圖：1966年，首架737在西雅圖進(jìn)行組裝。
我有一個令人驕傲的名字——737。每天，幾乎在世界各地，你都能看到我的身影。可你知道嗎，1965年2月，波音董事會批準(zhǔn)制造我的時候，幾乎沒有一個人愿意“領(lǐng)養(yǎng)”我。
當(dāng)時波音決定讓我上馬的理由很簡單，公司需要各種規(guī)格的客機(jī)，長短程都要兼顧，以便獲得更多的市場份額。
作為一款短航程單通道窄體客機(jī)，我的市場定位是爭取小型航空公司的訂單。這原本是一件好事，結(jié)果卻適得其反。尚未出生的我就已經(jīng)內(nèi)外交困，四面楚歌。
資料圖：一架國航的737-800飛機(jī)起飛。這是目前航空公司最喜愛的機(jī)型之一
在波音公司中，當(dāng)時有兄長C-5、747噴氣機(jī)，還有加長型727等著催生。這幾個孩子都是波音的寵兒，都是主管人員的心肝寶貝，要人有人，要錢有錢，讓人羨慕。
而董事會決定生產(chǎn)我的時候，道格拉斯的同類飛機(jī)DC-9已經(jīng)預(yù)售了200多架，英國伯克-111飛機(jī)已經(jīng)收到100多架訂單，而且其中有3家用戶是美國的航空公司。
波音公司董事長比爾·阿倫在我的生死問題上態(tài)度模棱兩可，對計劃相當(dāng)謹(jǐn)慎，既不激烈反對，但又不很熱心支持。他的意見是先給我找到客戶。
杜邦老板挽救了我
在這個市場中不是所有人都不看好我，慧眼識寶的人還是有的。就在我飽受冷遇的時候，有一位先生對我有一種特別的靈感，特別的寵愛，他當(dāng)時就預(yù)見到“丑小鴨”總有一天會變成人見人愛的白天鵝。這位先生就是波音的非常任董事、杜邦公司的董事會主席克勞福·格林瓦特。他說服了波音幾位董事，大家一起投了贊成票，我的計劃才得以最終通過。
于是，波音公司在新奧爾良召開了董事會，專門研究給我找客戶的問題。非常任董事格林瓦特和威爾斯、宜斯汀都一致主張將我投入生產(chǎn)。他們始終認(rèn)為波音應(yīng)該有各類飛機(jī)，如果某一款飛機(jī)市場上有，而波音沒有，那是波音的遺憾。如果波音有這種遺憾，它就不成其為飛機(jī)王國。比爾·阿倫權(quán)衡再三，決定開綠燈，給了我“準(zhǔn)生證”。但他仍然保留最后的否決權(quán)，即如果我的客戶只有一家的話，他將收回“準(zhǔn)生證”。
原先冷冰冰的市場開始悄悄地融化，這其中一個重要原因是波音同意按照客戶的需求對我的設(shè)計進(jìn)行重新改進(jìn)，在總體框架之下，可以衍生出不同型號的機(jī)型。
還有一個重要原因是，各航空公司已經(jīng)深知波音的實力，他們對波音有一種信任感。德國漢莎航空公司一口氣就定購了22架。他們要求能乘坐100人，比原先設(shè)計的座位多了15個，型號定為737-100型。美國東方航空公司也按照原計劃定購了20架。過了不久，聯(lián)合航空公司也決定購買40架737，但要求機(jī)型比原來設(shè)計的大些。這些要求都得到了滿足，型號定為737-200。
靠航空金融留住了美國大客戶
波音獲得聯(lián)合航空的定單確實不容易。推銷人員為了增加宣傳效果，將我的原型機(jī)開到了芝加哥聯(lián)合航空的總部。聯(lián)合航空的總經(jīng)理帕特森請他的董事、主管、工程師、飛行員們一起來對我進(jìn)行評估。比爾·阿倫放心不下，帶領(lǐng)太太親自出馬督陣。一個在波音呼風(fēng)喚雨的董事長，此時只能一聲不吭地站在我的原型機(jī)旁聽聯(lián)合航空的人評頭論足。
我在聯(lián)合航空的人眼中，似乎是這也不行，那也不好，挑出了一大堆問題。比爾·阿倫越聽心越?jīng)�，他想今天估計是沒戲了，就預(yù)訂了機(jī)票，準(zhǔn)備打道回府。
這時，聯(lián)合航空的總經(jīng)理帕特森將比爾·阿倫請進(jìn)了辦公室，雙方坐定后，帕特森告訴他說聯(lián)合航空準(zhǔn)備舍棄DC-9而購買波音737，不過有一個條件，想另租20架飛機(jī)。后來，波音答應(yīng)了聯(lián)合航空的條件，賣了40架，另外再出租25架。市場就這樣一點(diǎn)點(diǎn)被拓展，我的命運(yùn)“柳暗花明”，迎來了發(fā)展的春天。
用試驗說話改變“8萬磅”規(guī)則
正當(dāng)我的研制計劃如期推行時，一條規(guī)則又給波音公司出了個一個大難題。聯(lián)合航空協(xié)會制定的“8萬磅”規(guī)則規(guī)定：凡質(zhì)量8萬磅以下的飛機(jī)，由2人駕駛；8萬磅以上的飛機(jī)必須由3人駕駛。
我的體重超過了8萬磅，必須有3位飛行員。而DC-9和伯克-111都只需要兩位飛行員。多一位飛行員就多一份開支，航空公司都希望節(jié)省這份開支。
其實，第三位飛行員在我飛行時幾乎無事可做，只需要無聊地坐在駕駛艙的一把折疊椅上。波音說服了聯(lián)邦航空協(xié)會的人，請他們做試驗，看看兩位飛行員是否能保障我的飛行安全。事實無可辯駁地證明，第三人完全是多余的，最后終于取消了第三人。
8萬磅問題剛解決，波音又遇到了新的挑戰(zhàn)。試飛時，發(fā)現(xiàn)安裝在我身上的反推制動系統(tǒng)根本沒有起作用，只會發(fā)出噪音并揚(yáng)起黑煙，這是套用我兄弟727設(shè)計的結(jié)果。這種反推制動系統(tǒng)耗費(fèi)了2400萬美元，錢算是白白浪費(fèi)了，重新更換一套適合我的反推制動系統(tǒng)同樣還需要2400萬美元。
怎樣賣給冰島人？學(xué)冰島語！
滿足市場需求，讓客戶高興，是波音的營銷準(zhǔn)則。波音改進(jìn)了我的反推制動系統(tǒng)之后，又在鼻輪下發(fā)明了導(dǎo)流片。這樣一來，我不僅可以在水泥跑道上起降，而且可以在砂石跑道上起降，不用擔(dān)心砂石會被吸到發(fā)動機(jī)中去。
冰島航空公司曾經(jīng)買過波音727，對波音飛機(jī)頗有好感，想購買737擴(kuò)大機(jī)隊規(guī)模。但他們對737的特點(diǎn)不大了解，擔(dān)心我能否在砂石跑道機(jī)場安全起降。波音高級助理歐拉瑞專程趕到冰島去為我推銷，他對冰島航空公司的人保證，737可以在砂石跑道上安全起降。
資料圖：1992年時冰島航空的一架波音737飛機(jī)。
“737能行嗎？他可別是在吹牛。”冰島航空公司的人用冰島語互相交流，他們擔(dān)心飛機(jī)起降時揚(yáng)起砂石會損壞發(fā)動機(jī)，那對飛機(jī)絕對是一種致命的傷害。
“你們放心好了，737上有防止砂石的導(dǎo)流片。”歐拉瑞突然用冰島語插話。冰島航空公司的人士大吃一驚，沒想到歐拉瑞懂得冰島語。他們不知道，歐拉瑞為了在冰島推銷時能取得好的結(jié)果，已經(jīng)專門學(xué)習(xí)了冰島語。
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