圖：代理費(fèi)或被取消，競(jìng)價(jià)平臺(tái)被“封殺”，陷入零利潤(rùn)窘境，5000家機(jī)票代理商如何繼續(xù)存活？焦劍/漫畫
“夾縫中求生”，這是從事機(jī)票代理行業(yè)10多年的吳為（化名）幾天前無意間在報(bào)紙上看到的一句話，不知道為什么，這句話老在他的腦海中盤旋。“也許從內(nèi)心里覺得這句話反映了我們機(jī)票代理人的現(xiàn)狀吧，”吳為說。
從今年年初各航空公司開始處心積慮地要推行代理零傭金制度，到最近引發(fā)業(yè)內(nèi)轟動(dòng)的中國(guó)民航信息網(wǎng)絡(luò)股份有限公司（TravelSky Technology Limited）封殺平臺(tái)風(fēng)波，讓國(guó)內(nèi)機(jī)票代理商的生存境況日益艱難。在航空公司和中航信的兩面夾擊下，中國(guó)現(xiàn)有的約5000家代理商如何才能繼續(xù)存活？在面對(duì)生存抑或死亡之時(shí)，有的代理商開始喊著要轉(zhuǎn)型，有的則抱著“混一天是一天”的僥幸心理，而吳為則面無表情地說：“不敢想。”
禁折令后降低代理人獎(jiǎng)勵(lì)，機(jī)票代理“暴利時(shí)代”不復(fù)返
1980年出生的吳為是個(gè)“80后”，機(jī)票代理點(diǎn)在西三環(huán)邊上的一座寫字樓一層，雖然代理處面積不到10平方米，但地理位置算是相當(dāng)不錯(cuò)了。吳為說，自己學(xué)歷不高，職高畢業(yè)后在一家飯店行李部工作了一年多后，依靠在航空公司工作的親戚幫助“糊里糊涂”地干起了機(jī)票代理，那是1999年，當(dāng)時(shí)是機(jī)票代理的“黃金年代”。
“在2001年前，做機(jī)票代理的錢太好掙了，每天純利要是沒有3000到5000元都不算上班。”吳為現(xiàn)在回想起來還有些激動(dòng)。據(jù)他透露，當(dāng)時(shí)機(jī)票代理直接到西單民航大廈找航空公司拿票，掙的都是暗扣，就是一張機(jī)票的實(shí)際票面售價(jià)是全價(jià)，但代理人卻可以從航空公司拿7折甚至更低價(jià)格機(jī)票，然后再以9折左右的價(jià)格賣給消費(fèi)者，而且由于是航空公司自己往外放票，所以機(jī)票代理人甚至不用上稅。這樣賣一張票的利潤(rùn)就可以達(dá)到幾百元。
不過，由于上述銷售方式繞過了中航信系統(tǒng)，遭到該公司反對(duì)。后來中國(guó)民用航空局（Civil Aviation Administration of China，簡(jiǎn)稱“民航局”）頒布了禁折令等規(guī)范市場(chǎng)行為的政策，機(jī)票代理業(yè)逐漸告別了暴利時(shí)代。現(xiàn)在，機(jī)票代理人的收入來源就只是3%的代理費(fèi)和完成一定的售票量以后航空公司給的獎(jiǎng)勵(lì)，就是通常所說的“3+X”制度。
“剛開始干票代時(shí)一年能掙百萬，但今年之前，機(jī)票代理行業(yè)已經(jīng)從暴利過渡到微利，而今年以后，干脆進(jìn)入沒利時(shí)代。感覺這個(gè)行業(yè)越走越窄，越來越?jīng)]‘錢途’。”吳為頗為無奈地說。
他給記者算了一筆賬，現(xiàn)在機(jī)票代理基本都要使用中航信查詢系統(tǒng)，業(yè)內(nèi)俗稱“黑屏”，每個(gè)月的使用費(fèi)是600元，打票機(jī)是600元。一般情況下，小代理也得要兩臺(tái)查詢系統(tǒng)。雇傭兩名員工的工資是一個(gè)人2000多元，再加上房租等成本，開銷上萬。同時(shí)，為了維護(hù)客源，逢年過節(jié)要請(qǐng)客戶吃飯并送些禮品。
說到收入，除了3%的傭金一般是固定的，其余X部分的獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)經(jīng)常性變動(dòng)。據(jù)了解，在北京一般國(guó)航規(guī)定，代理人每個(gè)月的銷售中有55%為國(guó)航機(jī)票才能給獎(jiǎng)勵(lì)。東航、南航等差不多要求自己公司機(jī)票達(dá)20%左右有獎(jiǎng)勵(lì)。“有這些限制條件本來就增加了機(jī)票代理人拿獎(jiǎng)勵(lì)的難度，在民航春運(yùn)、暑運(yùn)等民航旺季，航空公司就會(huì)減少甚至取消獎(jiǎng)勵(lì)。機(jī)票代理人收入驟減。”吳為嘆了口氣說。
6月底，國(guó)內(nèi)三大航共同下調(diào)機(jī)票代理人獎(jiǎng)勵(lì)，以至于吳為說一到民航市場(chǎng)旺季就頭疼。機(jī)票代理人最不喜歡市場(chǎng)旺季，因?yàn)榈竞屯疽话闶侵嘎糜慰腿耍行〈砣酥饕嫦蛏虅?wù)客人，機(jī)票銷售不太受季節(jié)影響。而旺季機(jī)票銷售狀況火爆，航空公司給機(jī)票代理人的獎(jiǎng)勵(lì)就少，一般為“3+2”左右。相反，在淡季，航空公司為了激勵(lì)代理人，往往會(huì)給較高的獎(jiǎng)勵(lì)。
支出大再加上收入降低，給機(jī)票代理造成很大的現(xiàn)金流壓力。“我的現(xiàn)金流一直有問題，因?yàn)樯虅?wù)客人一般會(huì)選擇月結(jié)，而代理人和航空公司是一周結(jié)兩次，也就是說，代理人要替客戶背近一個(gè)月的票款，壓力很大。”
不僅資金壓力大，精神壓力也大。和航空公司一樣，機(jī)票代理人也非常關(guān)注天氣，因?yàn)閻毫拥奶鞖夂芏囡w機(jī)延誤或取消，代理人要給消費(fèi)者辦退票。“記得在清明放假前一天夜里1點(diǎn)半，突然接到一個(gè)顧客電話，說飛機(jī)延誤很長(zhǎng)時(shí)間了，機(jī)場(chǎng)說不知道什么時(shí)候能飛，你說，到底幾點(diǎn)可以飛。”吳為哭笑不得。
取消或下調(diào)代理費(fèi)，直逼代理商命門
對(duì)于今年以來，業(yè)內(nèi)傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的航空公司要采用零傭金的代理方式，吳為也一直在關(guān)注，還托航空公司的親戚打聽，得到了一個(gè)“近期不會(huì)取消”的較為欣慰的答復(fù)。同時(shí)，吳為還研究了一下國(guó)際形勢(shì)，“國(guó)外網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)吧，航空公司能做到30%直銷已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了，更別說在中國(guó)了。如果把機(jī)票代理都打擊光了，航空公司怎么賣票呢”？
然而，事情遠(yuǎn)比他想的要嚴(yán)重。今年3月，法國(guó)航空公司（Air France）率先宣布在華強(qiáng)推零機(jī)票代理費(fèi)而遭國(guó)內(nèi)代理商封殺，但封殺行動(dòng)似乎沒有給法航帶來什么影響，這給了其他航空公司鼓舞，3個(gè)月后，多家航空公司同時(shí)宣布大幅下調(diào)代理費(fèi)。不少業(yè)內(nèi)人士更是預(yù)測(cè)，中國(guó)即將進(jìn)入機(jī)票零代理費(fèi)時(shí)代。
事實(shí)上，據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，近幾年國(guó)際航線機(jī)票代理費(fèi)用一直在不斷下調(diào)，從9%、7%、5%降至現(xiàn)在的3%。但即便如此，代理商靠分銷機(jī)票賺得的傭金對(duì)航空公司來說仍是一筆沉重的負(fù)擔(dān)。有數(shù)據(jù)顯示，2009年國(guó)內(nèi)航空公司的出票總額已達(dá)2000億元，按照平均90%的代理份額，以及一張機(jī)票3%的傭金計(jì)算，一年下來，光是付給分銷商的代理費(fèi)，總額就高達(dá)50多億元。
“其實(shí)，取消機(jī)票代理費(fèi)一直是航空公司的夙愿，也是行業(yè)的大勢(shì)所趨。而法航率先實(shí)行的零傭金制更給了其他航空公司信心。”昨（28）日，游易網(wǎng)市場(chǎng)部總監(jiān)王一力向記者表示。據(jù)他分析，2008年國(guó)家取消了機(jī)票代理費(fèi)統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，就已經(jīng)為以后航空公司推行零傭金做好了鋪墊。“機(jī)票代理費(fèi)其實(shí)早已失去了政策保護(hù)，也就是說，航空公司可以給，也可以不給。而在這種情況下，航空公司當(dāng)然會(huì)想盡一切辦法取消代理費(fèi)。”王一力說。
在努力取消代理費(fèi)的過程中，航空公司也不斷擴(kuò)大直銷比重，包括自家網(wǎng)上銷售來頂替代理商。一位業(yè)內(nèi)專家也稱，航空市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)與手段趨向知識(shí)化。航空公司如何提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，成為迫切需要解決的問題。企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)否最終要體現(xiàn)在銷售能力上，再好的產(chǎn)品沒有強(qiáng)大的銷售能力一切等于零，而直銷能力毋庸置疑是企業(yè)銷售能力的核心組成部分。
上述專家表示：“今年，國(guó)內(nèi)和國(guó)際航空市場(chǎng)都很火熱，航空公司今年前半年盈利狀況也很樂觀。在這種大好形勢(shì)下，航企肯定會(huì)借機(jī)改變分銷方式，更多地?cái)U(kuò)張自己的直銷服務(wù)。”
另外，零傭金是一個(gè)全球性的趨勢(shì)，早在10年前已開始在美國(guó)、歐洲、新加坡實(shí)施，并證明是一個(gè)可持續(xù)的政策。最近，亞洲其他國(guó)家包括日本、韓國(guó)、泰國(guó)、馬來西亞、印度尼西亞、菲律賓也已陸續(xù)實(shí)施零傭金政策。
其實(shí)，很多代理商不能接受的是在航空公司自己沒有直銷渠道的時(shí)候，代理人為了航空公司的銷售立下了汗馬功勞，現(xiàn)在，航空公司直銷剛有小成，就盤算著削減代理人傭金。這種方式被很多機(jī)票代理商視為卸磨殺驢的做法。
對(duì)此，上述航空專家表示，很明顯，國(guó)內(nèi)的機(jī)票代理也要與國(guó)際接軌，不管代理人心理平衡還是不平衡，“零代理費(fèi)”的時(shí)代最終還是會(huì)到來的，只是時(shí)間上的早晚而已。
中航信“封殺”競(jìng)價(jià)平臺(tái)，中小代理商擔(dān)憂被出局
取消以及減少傭金只是近期代理人的眾多麻煩中的一個(gè)。不久前，一個(gè)中航信封殺競(jìng)價(jià)平臺(tái)的消息備受業(yè)內(nèi)關(guān)注。本月初，中航信發(fā)出一份通知稱，近期將對(duì)外掛第三方平臺(tái)做停機(jī)處理，且不予任何理由恢復(fù)。此舉讓機(jī)票代理行業(yè)人心惶惶。
據(jù)吳為介紹，競(jìng)價(jià)平臺(tái)是給所有代理人使用的。這些機(jī)票交易網(wǎng)站類似于淘寶，是一個(gè)B2B的機(jī)票批發(fā)平臺(tái)，大代理商可以將自己拿到的返點(diǎn)高的票放到平臺(tái)上買賣。具體來說，機(jī)票大代理往往是從航空公司各地分公司出來的內(nèi)部人士，他們可以和航空公司談比較高的返點(diǎn)，比如達(dá)到60萬張票，就可以給返9個(gè)點(diǎn)等，這樣的價(jià)位是中小代理達(dá)不到的，這些大代理就將自己談好的返點(diǎn)掛在平臺(tái)上，其他中小代理可以隨時(shí)查詢看看誰家給的返點(diǎn)多，就從誰家訂票。
但這樣一來，中小代理都從平臺(tái)出票，又繞過了中航信系統(tǒng)，這種局面顯然觸動(dòng)了中航信的神經(jīng)。“中航信是雙方收費(fèi)的，一方面向機(jī)票代理人收取設(shè)備使用費(fèi)，另一方面，按每個(gè)月從中航信系統(tǒng)中出票數(shù)量，向航空公司收服務(wù)費(fèi)。”吳為說。
眾所周知，中航信是國(guó)內(nèi)惟一的民航信息查詢平臺(tái)，為國(guó)資委下屬國(guó)企，在香港上市。中航信是幾乎所有國(guó)內(nèi)航空公司的航班、時(shí)刻、座位空缺信息的惟一信息來源。然而，忽然冒出來的眾多“外掛”第三方網(wǎng)站，搶了中航信的獨(dú)門生意。這類網(wǎng)站截留了原本要在中航信商務(wù)平臺(tái)上做的交易，難怪中航信一怒之下實(shí)施“封殺”。
在封殺平臺(tái)后，中航信曾遭“壟斷”質(zhì)疑，但中航信卻強(qiáng)調(diào)，對(duì)違規(guī)外掛機(jī)票銷售平臺(tái)清理工作，是中航信應(yīng)廣大正規(guī)航空運(yùn)輸銷售代理人的強(qiáng)烈要求，配合中國(guó)航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)進(jìn)行的，目的是保障航信系統(tǒng)安全、維護(hù)正常的機(jī)票銷售秩序和廣大旅客的合法權(quán)益。
對(duì)于中航信的說法，吳為并不認(rèn)同，在他看來，無利不起早，中航信就是為了維護(hù)自己的壟斷地位才打擊平臺(tái)商。但這種自私的舉動(dòng)影響了很多中小代理人，這些人自己拿不到航空公司優(yōu)惠的價(jià)格政策，以往一直靠平臺(tái)出票才能多掙一點(diǎn)，如果平臺(tái)沒了，很多中小代理就會(huì)慢慢地死去。
代理業(yè)抱團(tuán)自行突圍，第三方平臺(tái)拋出合作橄欖枝
就在記者臨近截稿時(shí)獲悉，昨日，中航信“封殺門”出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，“百家機(jī)票平臺(tái)聯(lián)盟”給出了緩和姿態(tài)，他們發(fā)出一封《合作建議書》，表示希望中航信給平臺(tái)正規(guī)接口并合理收費(fèi)，平臺(tái)還愿意幫助中航信分銷還比較弱勢(shì)的酒店、保險(xiǎn)、租車等飛機(jī)票增值產(chǎn)品。
在《合作建議書》里，“聯(lián)盟”建議中航信發(fā)展“大航信”戰(zhàn)略，發(fā)展機(jī)票平臺(tái)及其他行業(yè)軟件服務(wù)商成為中航信應(yīng)用服務(wù)商。同時(shí)，提供機(jī)票平臺(tái)的B2B查詢訂座接口，并按合理的方式收費(fèi)；作為回報(bào)，平臺(tái)愿意分銷更多中航信的非機(jī)票類產(chǎn)品如酒店、保險(xiǎn)、機(jī)場(chǎng)服務(wù)等航旅增值服務(wù)產(chǎn)品，建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。
“聯(lián)盟”稱，“在過去的一個(gè)月中，我們和中航信之間一直在進(jìn)行著到底是平臺(tái)‘非法外掛’還是中航信‘壟斷與不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)’的口水仗，以及封殺和反封殺、屏蔽和反屏蔽的技術(shù)對(duì)抗”。
但應(yīng)該看到，在“封殺”事件中，中航信為行業(yè)地位而戰(zhàn)，機(jī)票平臺(tái)為生存而戰(zhàn)，大家都有各自的立場(chǎng)和道理。事實(shí)上，雙方的合作空間大于競(jìng)爭(zhēng)。比如說每交易一個(gè)訂單，機(jī)票平臺(tái)都在給中航信直接或間接付費(fèi)，“付給中航信的費(fèi)用也是我們占比最高的交易成本”。據(jù)悉，對(duì)于“聯(lián)盟”拋出的橄欖枝，中航信董事長(zhǎng)徐強(qiáng)也表示愿意同中航協(xié)、全國(guó)各機(jī)票平臺(tái)一起坐下來“和談”。
目前國(guó)內(nèi)有資質(zhì)的代理商約為5000家，而黑代理的數(shù)字可能超過10萬家。自從“封殺門”開始后，中航信和平臺(tái)商一直水火不容。尤其是本月20日，中航信在國(guó)資委網(wǎng)站上發(fā)文稱，大量沒有通過正規(guī)渠道接入中航信系統(tǒng)的機(jī)票平臺(tái)侵犯了知識(shí)產(chǎn)權(quán)，占據(jù)了60%的系統(tǒng)資源，危及系統(tǒng)安全，并導(dǎo)致黑代理滋生。這一言論曾讓雙方矛盾升級(jí)。
對(duì)于中航信的指責(zé)“聯(lián)盟”曾迅速反擊，稱之為“借口”，事實(shí)上，中航信不給機(jī)票平臺(tái)正規(guī)接口，平臺(tái)通過別人間接拿到的接口也是按流量繳費(fèi)，中航信只是借凈化市場(chǎng)、維護(hù)旅客權(quán)益之名行壟斷之實(shí)。
在如此針鋒相對(duì)后，“封殺門”竟然很可能以和平方式收?qǐng)龀龊鹾芏嗳说囊饬希蛉胀?點(diǎn)，一位“聯(lián)盟”中的平臺(tái)高管告訴記者，看到中航信的回應(yīng)，自己終于能好好吃頓飯了。由此不難看出，雖然困難重重，但機(jī)票代理行業(yè)正用自己的方式突圍。
大代理商可引入風(fēng)投，小代理商應(yīng)拓展多重分銷模式
在航空公司和中航信兩面夾擊下，中國(guó)現(xiàn)有的約5000家代理商如何才能活下去呢？
民航專家綦琦認(rèn)為，只有轉(zhuǎn)型才有生的希望。他介紹，國(guó)內(nèi)代理商可以分為4類，大型國(guó)內(nèi)票代（通常指某大區(qū)某航空公司出票量前10名票代）；中小型國(guó)內(nèi)票代；大型國(guó)際票代以及中小型國(guó)際票代。
在轉(zhuǎn)型中，大型國(guó)內(nèi)票代運(yùn)營(yíng)應(yīng)引入風(fēng)險(xiǎn)或戰(zhàn)略投資者，伺機(jī)上市。因?yàn)槟壳埃瑖?guó)內(nèi)客票銷售已經(jīng)趨向“零利潤(rùn)”時(shí)代，“薄利多銷”是這一狀態(tài)下惟一的盈利模式。“零利潤(rùn)”必將導(dǎo)致眾多從事國(guó)內(nèi)票代業(yè)務(wù)的中小公司離場(chǎng)，去爭(zhēng)取其留下的市場(chǎng)份額將是大型國(guó)內(nèi)票代進(jìn)一步提高其壟斷能力的機(jī)會(huì)。引入風(fēng)險(xiǎn)或戰(zhàn)略投資者可以讓這些機(jī)票代理商有更強(qiáng)的實(shí)力去爭(zhēng)搶市場(chǎng)蛋糕。
而中小型國(guó)內(nèi)票代應(yīng)拓展多元化產(chǎn)品分銷模式。綦琦認(rèn)為，中小型國(guó)內(nèi)票代應(yīng)向國(guó)外綜合旅游產(chǎn)品提供商方向發(fā)展，通過各種國(guó)內(nèi)外GDS（全球航空旅游分銷系統(tǒng)）引入代理費(fèi)率更高的旅游、酒店、簽證、租車、郵輪和保險(xiǎn)等綜合旅游相關(guān)產(chǎn)品的代理銷售，積極拓展代理分銷產(chǎn)品的種類，做到多元化分銷模式，充分利用中小型國(guó)內(nèi)票代的穩(wěn)定消費(fèi)客戶群資源，為其提供全方位的個(gè)性化休閑和商務(wù)旅行解決方案。
至于大型國(guó)際票代的運(yùn)營(yíng)策略應(yīng)關(guān)注國(guó)際機(jī)票銷售人才培養(yǎng)工作，通過智力輸出提升市場(chǎng)份額。國(guó)際機(jī)票銷售由于其產(chǎn)品的復(fù)雜程度和信息稀缺，致使從業(yè)人力資源稀缺，很多代理人都想涉足國(guó)際業(yè)務(wù)但是苦于專業(yè)人才難覓而被迫放棄計(jì)劃。大型國(guó)際票代應(yīng)利用自身資源大量培養(yǎng)從事國(guó)際機(jī)票銷售的專業(yè)人才，并鼓勵(lì)其跳槽進(jìn)入下游中小型國(guó)際票代，將國(guó)際機(jī)票銷售市場(chǎng)做大。這種智力輸出必將提升其對(duì)下游市場(chǎng)的影響。中小型國(guó)際票代則應(yīng)建立中小型國(guó)際票代聯(lián)盟，整合自身優(yōu)勢(shì)資源。
然而，航空專家王疆民則認(rèn)為，轉(zhuǎn)型為后話，就眼前來說，機(jī)票代理人的困境主要來自于其尷尬的身份。機(jī)票代理在民航業(yè)內(nèi)一直被稱做不是行業(yè)的行業(yè)。從管理上，航空公司鞭長(zhǎng)莫及；業(yè)務(wù)指導(dǎo)上，他們與民航部門也沒有關(guān)系；目前只有“航協(xié)”對(duì)代理人有一定意義上的“管理”作用，但“航協(xié)”畢竟只是一個(gè)“協(xié)調(diào)性質(zhì)”的民間組織，不能對(duì)其發(fā)展有任何的幫助和指導(dǎo)。于是，身份含糊的“機(jī)票代理”在發(fā)展的過程中出現(xiàn)了很多問題，整個(gè)行業(yè)越走越看不到未來。
有人說，中國(guó)機(jī)票代理行業(yè)已走到了事關(guān)存亡的十字路口，沒有人知道前面哪條路是陽(yáng)光大道，哪條路是萬丈深淵。不過有一點(diǎn)可以確定，原地不動(dòng)只能坐以待斃，無論多么艱難，機(jī)票代理必須自己找到出路.
